La vérité choquante sur l’acquisition immobilière

Découvrez pourquoi de nombreux agents immobiliers font fausse route et quelles sont les méthodes de l’acquisition immobilière qui fonctionnent bien aujourd’hui.

En 2022, l’acquisition de biens immobiliers est plus difficile que jamais.

Avez-vous moins de difficultés à vendre qu’à trouver des biens immobiliers ?

Avez-vous déjà tenté en vain de passer des annonces dans les journaux, d’utiliser des plateformes immobilières, de distribuer des flyers ou de demander à vos amis et connaissances ?

Si cela vous semble connu, vous trouverez dans cet article des conseils importants pour votre réussite en tant qu’agent immobilier.

De nombreux agents immobiliers agissent encore comme si nous étions en 2010, lorsque l’offre était supérieure à la demande.

C’est de la folie et cela ne peut évidemment pas fonctionner.

Si vous voulez réussir aujourd’hui, vous devez donc voir plus loin que le bout de votre nez et essayer quelque chose de nouveau.

Dans ce qui suit, vous découvrirez quelles méthodes créatives de prospection immobilière fonctionneront en 2022.

Vous découvrirez comment développer vos propres stratégies uniques, dont vos concurrents n’auront jamais connaissance.

Acquisition de biens immobiliers : beaucoup pêchent dans un étang vide

Dans la prospection immobilière, il y a deux catégories : off-market et on-market.

Cette dernière signifie que vous recherchez vos biens sur le marché public.

Il peut s’agir d’annonces dans les journaux, de petites annonces sur eBay ou d’annonces sur des plateformes immobilières comme ImmobilienScout.

Le problème, c’est que cet étang a l’air plein, mais qu’il est déjà vidé depuis longtemps.

Les biens immobiliers de qualité et bon marché sont parfois rachetés quelques secondes seulement après leur publication.

Il existe des entreprises qui travaillent parfois avec des logiciels spéciaux et qui écument les meilleurs biens immobiliers avant même que vous ne les voyiez.

Si vous voulez réussir en tant qu’agent immobilier aujourd’hui, vous devez donc travailler hors marché.

Cela signifie que vous achetez des biens immobiliers qui n’ont pas encore été officiellement proposés.

Ainsi, vous n’êtes pas comparable et il n’y a pas de concurrent qui surenchérit sur l’offre.

De cette manière, vous obtenez le meilleur prix possible.

Allez à la source lors de la prospection immobilière !

Demandons-nous qui est en possession de notre groupe cible.

• Qui possède les biens immobiliers que vous souhaitez vendre ?
• Qui possède des immeubles/des maisons individuelles ?
• Qui possède des appartements ?

Et plus important encore : qui a accès à ces personnes et qui est en contact avec elles au quotidien ?

Ce sont en général des artisans et des gestionnaires d’immeubles.

• Plombiers
• Carreleurs
• Services de nettoyage
• Couvreurs, etc.

Si vous êtes en contact avec ces personnes, vous jouez « par-dessus la jambe ».

Ils peuvent vous dire quand tel ou tel propriétaire souhaite vendre quelque chose. Pour cela, vous devez bien maîtriser la prospection à froid, pour laquelle vous trouverez des conseils détaillés dans cet article.

Conseil #1 : Contacter les gérants immobiliers et les artisans

Les gérants immobiliers et les artisans savent le plus tôt quand un propriétaire veut vendre quelque chose.

Dans le domaine du chauffage et de la plomberie, les artisans remarquent particulièrement vite lorsqu’un propriétaire d’un immeuble collectif n’investit pas plus que nécessaire dans un immeuble collectif.

Il se peut que l’on se contente de réparer dans tous les coins au lieu d’entreprendre une rénovation complète. Les artisans s’en rendent compte.

Donc si vous connaissez un professionnel dans ce domaine, vous pouvez proposer :

« Si vous me trouvez un bien immobilier, vous recevrez XY % de ma commission d’agence ».

Si cela se concrétise, nous irons ensemble chez le notaire et tu recevras une commission ». En outre, vous recevrez le mandat si je fais rénover le bien ».

Il pourra alors vous dire …

• … quels sont les immeubles collectifs adaptés qu’il connaît.
• … dans quels objets il n’y a plus d’investissement.
• … quels propriétaires sont peut-être déjà particulièrement âgés et n’ont plus envie de remettre en état.

L’approche directe

Vous pouvez contacter systématiquement les artisans et les gérants immobiliers.

Par exemple, vous faites réaliser une brochure dans laquelle vous expliquez la possibilité d’une collaboration.

Ensuite, ce sera à vous de faire la tournée et d’engager la conversation avec des dizaines d’artisans chaque jour.

Important : oublie les noms établis et les grandes entreprises artisanales.

Choisis plutôt des entreprises de taille moyenne, dans lesquelles le patron se rend encore lui-même sur les lieux et voit des objets intéressants.

C’est lui que vous pourrez convaincre. Il est peu probable qu’il refuse une offre intéressante.

Conseil #2 : Organisez une table d’habitués

Vous pouvez également entrer en contact avec les artisans et les gestionnaires immobiliers en organisant une table des habitués pour eux.

Il pourrait s’agir d’une réunion par trimestre, qui rassemblerait certains agents multiplicateurs.

Assurez-vous qu’il n’y a pas de concurrents parmi eux.
N’invite que des chefs/décideurs, pas des employés.
Assemblez la table des habitués de manière que tout le monde puisse bénéficier les uns des autres lorsqu’ils travaillent ensemble.

Comment organiser un tel événement ?

Vous pouvez tout simplement appeler les personnes appropriées. Exemple : « Je suis agent immobilier et je propose une table ronde d’artisans ».

« La nourriture et les boissons sont gratuites la première fois. Si la rencontre vous plaît et que vous souhaitez revenir, elle reste gratuite. Vous ne payez que vos boissons et votre repas vous-même ».

« Mon offre est la suivante : la réunion dure trois heures. Il y a un intervenant externe qui donne de précieux conseils ».

Vous obtenez le conférencier externe à bord pour rendre la soirée intéressante.

Il pourrait s’agir d’un conseiller bancaire qui expliquerait aux participants comment obtenir un crédit.

Ou un formateur en vente qui donne des conseils de vente aux artisans pour qu’ils puissent mieux vendre leurs services.

Une autre option est un consultant en personnel qui explique aux entreprises artisanales ce qu’elles doivent prendre en compte lors de l’embauche d’un apprenti.

L’idée est d’offrir une valeur ajoutée à vos invités. En effet, cela vous donnera envie de participer régulièrement à la table des habitués.

Des conseils de professionnels :

• Invitez au maximum douze invités.
• Veille à ce que la nourriture et les boissons soient délicieuses.
• Faites appel à un conférencier externe qui apportera du dynamisme.
• Organisez une discussion animée à la fin de la réunion afin que tous les participants puissent échanger leurs points de vue.
• Soyez honnête et faites part de vos intentions.

Vous pouvez expliquer aux participants que vous êtes à la recherche de biens immobiliers adéquats.

Dites ouvertement que vous souhaitez que les participants vous parlent d’offres immobilières en échange.

Aussi, offrez-leur une commission pour chaque conseil.

Conseil #3 : Contactez les administrateurs judiciaires

Ces dernières années, il aurait normalement dû y avoir plusieurs faillites.

Mais l’Etat est intervenu avec des aides juridiques et financières et les a reportées.

Comme le montre également cet article du journal télévisé, les faillites d’entreprises vont continuer à augmenter dans les années à venir.

De nombreuses entreprises vont donc se déclarer en faillite.

Elles auront alors un administrateur judiciaire qui vendra les investissements des entreprises défaillantes.

Dans la plupart des entreprises, il y a par exemple des biens immobiliers commerciaux, des entrepôts, des sites de production et des biens immobiliers résidentiels.

Dans certaines, les associés doivent également assumer une responsabilité privée. Cela signifie que de nombreuses maisons d’habitation et appartements en copropriété seront également pris en charge et vendus.

Et c’est là que réside votre opportunité en tant qu’agent immobilier.

Vous pouvez prendre contact avec les administrateurs judiciaires et leur expliquer que vous êtes un investisseur immobilier et que vous recherchez des biens spécifiques.

Vous trouverez d’ailleurs une liste d’administrateurs judiciaires près de chez vous ici.

Comment convaincre la personne concernée ?

Mettez-vous à sa place. Les administrateurs judiciaires veulent faire leur travail le plus rapidement et le plus facilement possible.

Vous pouvez dire par exemple :

« Je cherche toujours quelque chose de l’ordre de XY. Si vous obtenez quelque chose de ce genre dans les prochains mois, n’hésitez pas à m’appeler en premier ».

« Si l’offre me convient à moitié, je vous obtiendrai l’argent immédiatement et nous pourrons procéder directement à l’achat ».

Les administrateurs judiciaires sautent volontiers sur l’occasion, car cela leur facilite la tâche.

Pour cela, vous devez avoir de bonnes liquidités et une bonne solvabilité afin d’obtenir rapidement un crédit. Vous pouvez ainsi faire vos courses auprès des administrateurs judiciaires.

Ensuite, il ne s’agit plus que de convaincre les propriétaires de votre intérêt.

Comment convaincre les propriétaires ?

De nombreux propriétaires souhaitent vendre, mais ont encore des doutes et des objections.

C’est alors à vous, en tant qu’agent immobilier, de faire le travail de persuasion. Pour cela, vous devez savoir vendre.

En psychologie, il existe 64 motifs d’achat différents et raisons pour lesquelles nous faisons ou ne faisons pas quelque chose.

Pour la vente de biens immobiliers, il s’agirait par exemple des motifs suivants :

• Économiser de l’argent
• Confort
• Reconnaissance
• Gagner du temps

Il s’agit de quatre raisons sur un total de 64. Ces motifs d’achat peuvent être grossièrement divisés en deux groupes principaux.

• Acheter par plaisir et par amour
• Acheter par peur et pour éviter la douleur

Si vous n’arrivez pas à convaincre les propriétaires par le plaisir et l’amour, vous pouvez recourir à la douleur.

Ce motif d’achat s’appelle aussi la sécurité.

En Allemagne, cela fonctionne parfaitement, car les Allemands sont en général des personnes très orientées vers la sécurité.

Les Allemands sont les champions du monde en matière d’assurance. En moyenne, chaque Allemand a sept assurances différentes.

C’est un record mondial.

La raison en est qu’ils veulent éviter la douleur et se sentir en sécurité grâce aux assurances.

Des études ont en outre montré que le facteur sécurité motive les gens jusqu’à quatre fois plus que le gain de plaisir.

Exemple de dialogue : Motiver les propriétaires par la douleur

Exemple de dialogue : Motiver les propriétaires par la douleur

Lorsque vous parlez aux propriétaires, vous pouvez donc soit argumenter en termes de gain de plaisir et dire :

« Si je vous vends ce bien immobilier, vous aurez moins d’efforts à fournir et plus d’argent sur votre compte ».

Cela peut fonctionner.

Ou alors, vous faites appel au besoin de sécurité de votre client.

Exemple : supposons qu’un propriétaire soit convaincu qu’il n’a pas besoin d’un agent immobilier et qu’il peut vendre lui-même son bien.

L’argument :

« Pourquoi devrions-nous payer une commission si nous pouvons vendre la maison nous-mêmes ? ».
Maintenant, en tant qu’agent immobilier, tu peux motiver le propriétaire par la douleur.

Ce concept s’appelle « pyromanie mentale ».

Votre réponse :

« Monsieur XY, bien sûr, vous pouvez volontiers vendre votre bien immobilier vous-même. Je n’ai pas besoin de vous le dire, car après tout, vous êtes le propriétaire ».

« Vous avez certainement déjà vendu l’un ou l’autre bien immobilier et vous savez qu’il y a quelques points auxquels il faut faire attention ».

« Par exemple, il existe désormais ce que l’on appelle le tourisme de visite. Si vous mettez une annonce sur une plateforme immobilière, des centaines de personnes se présentent et trouvent votre bien intéressant ».

« Ces personnes veulent toutes passer par votre bien immobilier. Vous devez bien sûr organiser cela. C’est la folie ».

« Deuxièmement, vous ne savez pas qui vient. Après tout, vous ne faites pas de contrôle de solvabilité, comme c’est le cas pour les agents immobiliers ».

« Ensuite, de temps en temps, des gens douteux arrivent avec des plaques d’immatriculation de pays que vous n’avez jamais vus – peut-être avec des vitres collées en noir et des hommes avec une barbe complète… »

« Et ils se disent : ‘Oh là là, c’est qui ça ? Il se peut que ces personnes ne s’intéressent pas seulement à votre objet, mais aussi à vos meubles et à la manière dont vous êtes aménagé ».

« Ils regardent aussi de très près le système d’alarme de votre objet. Et pourquoi font-ils cela ? Parce qu’ils ne veulent pas vraiment acheter quelque chose ».

« Combien de fois entend-on que des personnes âgées veulent vendre quelque chose et qu’ensuite leur cabane est vidée dès qu’elles quittent la maison deux heures ».

« Alors bien sûr, il y a aussi des petites choses supposées qui entrent en ligne de compte lors de la vente. Par exemple, celui qui passe son annonce et qui n’est pas en mesure de prouver qu’il dispose d’un certificat énergétique paie une amende pouvant aller jusqu’à 25.000 €. »

« Il y a tellement de règles cachées avec lesquelles vous avez plus ou moins un pied en prison si vous ne les connaissez pas ».

« Alors, bien sûr, le surcroît de travail et les tracasseries vous attendent. Vous ne pourrez probablement pas non plus réaliser le prix qu’un agent immobilier professionnel peut réaliser ».

« Cela signifie que vous refinanceriez de toute façon la commission par le prix supplémentaire ».

Achat immobilier : pourquoi tu devrais apprendre à vendre ?

En tant qu’investisseur immobilier, il vaut la peine de s’intéresser au thème de la vente.

En effet, si vous maîtrisez à moitié la psychologie de la vente, votre vie sera nettement plus facile.

Après tout, dans votre quotidien, vous avez constamment des entretiens de vente.

1. vous vendez au propriétaire l’idée qu’il vous cède son bien immobilier pour une somme modique.
2. vous négociez avec des artisans si vous voulez améliorer votre bien immobilier et vous devez pouvoir négocier de bonnes offres grâce à vos compétences de vente.
3. vous vendez le bien immobilier que vous avez acheté auparavant sur le marché et vous voulez vous en débarrasser au prix maximum.
4. vous voulez peut-être obtenir une augmentation de loyer de la part de vos locataires et vous devez là aussi savoir convaincre et vendre.

La vente est donc une compétence importante dont vous aurez toujours besoin.

Imaginez maintenant que vous ne puissiez vendre que 10 % plus efficacement dans tous ces domaines. Quel serait l’impact sur vos finances ?

Tout le monde est capable de bien vendre

Nombreux sont ceux qui pensent qu’il faut être né pour être un agent immobilier performant et un bon vendeur.

C’est bien sûr une absurdité.

En effet, la vente est un métier (ou « métier de bouche ») que vous pouvez apprendre aussi bien qu’une langue étrangère, la multiplication ou la conduite automobile.

La vente n’est rien d’autre qu’une communication ciblée.

Et nous naissons tous bons vendeurs. En effet, vendre signifie tout simplement convaincre les gens de ses idées et de ses conceptions.

Dans notre séminaire le plus célèbre – l’offensive commerciale – nous avons plus de 40.000 participants.

J’y fais toujours un exercice et je choisis dans le public quelqu’un qui est d’avis que :

« Je ne suis pas un bon vendeur et j’ai du mal à faire de la prospection ».
Ensuite, je pose à cette personne la question de savoir quels sont ses hobbies et ses intérêts.

Je demande : « Pour quoi brûles-tu ? »

Les réponses varient toutes. Certains disent qu’ils aiment les voyages ou une ville bien précise.

D’autres s’intéressent à certains sports comme le triathlon ou la plongée.

Une fois, une participante m’a dit qu’elle aimait jouer du piano. Je voulais qu’elle me dise ce qui la faisait vibrer.

Ses yeux se sont mis à briller et elle a raconté avec passion que cela avait quelque chose de méditatif pour elle.

Jouer du piano est un équilibre dans sa vie. Elle l’enseigne même à ses enfants.

Des dizaines de milliers de personnes ont été témoins de son enthousiasme et de sa capacité à vendre son idée de manière convaincante.

En tant qu’agent immobilier, vous êtes passionné par les objets.

Vous savez donc déjà vendre et vous êtes convaincu de votre cause.

Il ne vous reste plus qu’à trouver les bonnes méthodes pour convaincre les propriétaires, les acheteurs et les artisans et négocier les bons prix.

Continuez à vous former

Si vous utilisez des méthodes modernes pour la prospection immobilière et que vous recevez régulièrement et systématiquement des offres immobilières, vous vous rapprocherez de vos objectifs.

Mais c’est encore mieux si vous pouvez finalement intégrer ces offres dans votre portefeuille à des conditions avantageuses.

C’est pourquoi nous vous recommandons de vous procurer des cours, des livres et des livres audio sur le sujet et de continuer à vous former.

Si vous voulez aller encore plus loin, vous devriez assister à de bons séminaires. D’après notre expérience, ils ne transmettent pas seulement des connaissances, mais entraînent aussi un véritable changement de comportement.

Vous pourrez ainsi tirer le maximum de vos leads.

Si vous voulez assister au meilleur séminaire de vente, nous vous recommandons de participer à l’offensive de vente.

Conclusion

En 2022, l’acquisition de biens immobiliers est un défi de taille pour de nombreux agents immobiliers, car ils utilisent les mauvaises méthodes.

Ils essaient de pêcher dans un étang vide et se demandent pourquoi il n’y a pas de poissons.

Si vous voulez réussir à acquérir des biens immobiliers, vous devez utiliser d’autres méthodes que celles de vos concurrents.

Entrez en contact avec les personnes qui sont à la source et qui sont les premières à être informées des propriétaires qui souhaitent vendre leurs biens immobiliers.

Il s’agit en premier lieu des artisans, des propriétaires et des administrateurs judiciaires. Vous pouvez vous adresser directement à ces personnes ou organiser une table ronde pour obtenir en contrepartie des informations sur le marché immobilier.

Si vous recevez ensuite régulièrement des offres, il ne vous reste plus qu’à convaincre les propriétaires de fixer un prix raisonnable.

Assurez-vous donc d’apprendre à vendre. Car c’est ainsi que vous valorisez réellement vos leads et que vous obtenez le maximum d’argent.